Hvad jeg lærte om forretning af at drive et globalt rejsebureau for iværksættere
I 4-5 år rejste jeg jorden rundt på fuld tid. Både privat, men også i mit arbejde, fordi jeg drev firmaet Refuga, som arrangerede rejser for iværksættere.
I den periode rejste jeg med over 500 iværksættere fra mere end 50 forskellige lande. Deltagerne var alt fra den studerende med et sideprojekt til stifteren af en virksomhed i Silicon Valley med +500 ansatte.
Refuga var et 100% bootstrapped projekt, der startede som et rent hobbyprojekt. Rejserne gik til alt fra Spanien og Italien til Tanzania, Rusland, Panama og Nord Korea, og vi endte med at blive nævnt i medier som Forbes, CNN, Bloomberg, Fast Company og mange andre medier.
Projektet blev aldrig en stor succes økonomisk, men det står som en af de klart mest spændende perioder i mit liv, og det kastede også rigtig mange lærerige ting af sig rent forretningsmæssigt. Nogle af de ting vil jeg dele i dette indlæg.
Om at lave en 100% international forretning
Næsten lige fra start, da projektet blev internationalt, gik det op for mig, at det var noget helt, helt andet end at lave et projekt i Danmark.
Der begyndte meget hurtigt at komme pressehenvendelser, rigtig mange ville engagere sig, der kom følgere til på sociale medier osv. Men samtidig var det meget sværere at få besat pladserne, end det var med de danske ture, som projektet startede med. At skabe tillid og få folk fra væsentligt forskellige lande til at rejse på tværs af kloden for at bo tæt med andre mennesker er svært!
At lave Refuga internationalt er noget af det mest spændende, jeg arbejdsmæssigt har prøvet. Med Refuga fik jeg en lille idé om, hvor langt ud man kan komme, når man laver noget internationalt. Det skabte helt skøre muligheder, som fx at snakke på en konference i Hyderabad i Indien foran 700 mennesker.
Refuga nåede to gange op til toppen af Kilimanjaro
Om fordelene ved at fokusere på lille Danmark
Faktisk startede Refuga som et dansk projekt med navnet
Workaway. Den allerførste tur startede som en løs idé, jeg
skrev om på min daværende danske blog. Der gik ganske kort
tid fra tanke til blogindlæg og kort tid fra blogindlæg til,
at 20 mennesker havde betalt for første tur (hvor jeg
faktisk manglede at finde et hus).
Jeg var aktiv i det danske iværksætter / online marketing
miljø på Twitter, og det var hovedsageligt der, det blev
delt. Personer med en større rækkevidde end jeg selv delte
projektet, og på kort tid blev det en forholdsvis fin
succes.
Fordelen ved Danmark og endda et lille miljø i Danmark var, at det var meget nemt at sprede ringe i vandet. Pludselig var der mange, der kendte projektet, folk havde hørt om det fra flere forskellige, og flere og flere deltagere kom til - uden at der blev brugt en krone på markedsføring.
På meget kort tid havde jeg et projekt, hvor jeg tog på fede
arbejdsferier til Spanien med en række super spændende
mennesker flere gange om året, et lille brand og en stigning
i antal deltagere.
At bygge samme mekanisme internationalt er ekstremt svært,
da man simpelthen ikke får samme netværkseffekter.
Hvordan får man sit projekt i Forbes?
Da projektet kun var dansk, husker jeg tydeligt, at jeg forsøgte at kontakte Finans.dk for at høre, om de fandt projektet interessant, og om de ville skrive om det. Jeg husker også, at de ikke fandt den store nyhedsværdi i projektet.
Der gik måske et år fra den oplevelse til, at jeg blev kontaktet af medier som Bloomberg, CNN og Forbes.
Refuga var en del af hele bølgen med remote work, workations
og digitale nomader. Der er et helt miljø inden for de ting,
og med jævne mellemrum skriver de store medier om det.
De gange det lykkedes at få presse, blev jeg altid kontaktet
af medierne selv. Det vil sige, at jeg ikke lavede noget
proaktivt, fokuseret på at komme i det specifikke medie.
Den normale vej til god PR for Refuga var, at projektet var nævnt på en del små blogs som havde lister over workation projekter. Her fandt journalister fra de helt store medier os som regel. Nogle gange blev vi bare nævnt, og andre gange blev jeg bedt om at komme med udtalelser, og enkelte gange var hele artiklen om Refuga.
En af turene gik også til Nord Korea, hvor jeg blev inviteret til et møde med en “sælger” fra statens rejsebureau som godt ville have mig til at lave flere ture til landet. Et forretningsmøde der ikke resulterede i så meget forretning, men som dog var en oplevelse.
Når først projektet var i de helt store medier, så kom det på flere blogs og ikke mindst lokale medier (fx store aviser i Tyskland, Belgien, Spanien og Bulgarien) samt fagblade, magasiner etc.
Så det hele var egentligt sådan en bottom-up metode.
Skulle jeg have gjort noget anderledes i markedsføringen af Refuga, så var jeg gået all in på at blive en stemme i remote work / digital nomade verden.
Ikke så meget fordi, deltagerne rent faktisk var en del af det miljø, men fordi at det var det som gav pressen, og presseomtalen gav mange deltagere. Det kunne jeg have udnyttet meget bedre.
Test forskellige markeder
Jeg havde selvfølgelig en klar idé om, at et projekt som mit skulle ramme europæiske og amerikanske iværksættere. Det endte dog med, at vi fik deltagere med fra fx Nigeria, Pakistan og Indien - Faktisk var Indien det land, som var næst-oftest repræsenteret på turene efter danskere.
At det endte med det var dog et rent tilfælde. Jeg havde simpelthen sat nogle Facebook-annoncer op målrettet en række lande, og ved en fejl havde jeg valgt Indien. Det gik fuldstændig amok med kommentarer og beskeder på sociale medier, e-mails og faktisk også tilmeldinger.
Jeg var selv dybt overrasket, da jeg aldrig nogensinde havde overvejet at målrette Indien. Men hvorfor ikke egentlig? Der er masser (MASSER) af mennesker med penge, de snakker engelsk, og de har et kæmpe iværksættermiljø.
En af de bedste arbejdspladser jeg har haft var fra den her villa i Thailand, hvor vi havde to grupper over 20 dage
Det er en genial påmindelse om, at man nogle gange skal teste nye målgrupper og markeder, som ens egne fordomme måske holder en tilbage fra. Her resulterede en lille fejl i en stor øjenåbner, en masse deltagere, og så er jeg endt med at blive inviteret til tre indiske bryllupper, og det er en oplevelse jeg kun klart kan anbefale :)
Styr på den helt grundlæggende forretningsmodel
Noget af det som jeg simpelthen ikke var skarp nok på med Refuga var den helt grundlæggende forretningsmodel. Er den overhovedet god nok, hvor stor volumen skal man have, før det giver mening, og er det realistisk at gøre modellen bæredygtig, med de ressourcer jeg nu har.
Jeg tror, det er ekstremt normalt, at iværksættere skyder ved siden af her, fordi man er så fokuseret på sine ideer, at man simpelthen ikke får sat sig ned og lavet de forskellige scenarier.
Med Refuga var der nogle ting der talte for, at forretningsmodellen og konceptet skulle have været justeret, eller at projektet skulle have være fortsat som et sideprojekt.
Hvis en af rejserne gik rigtig, rigtig godt økonomisk, så var der måske et overskud på 40.000 kr. Et overskud der skal dække alle omkostninger til at drifte og vækste virksomheden. Der skal ekstremt stor volumen på, før det giver mening, og der var alt for meget, som kunne gå galt, så man pludselig stod med et plus på kun 20.000 i stedet.
Den absolut sidste Refuga tur jeg holdte var 10 dages overlevelsestur på en øde ø i Panama
Samtidig prøvede jeg at bootstrappe det - alt imens at mine forventninger var at lave noget rigtig stort.
Et par fartbøder af korrupte betjente i Marokko eller nogle toldfrie cigaretter til Nordkoreanske guider er udgifter, man ikke lige tænker over eller budgetterer med, men som fylder en del, når man arbejder med så små tal.
Det gik simpelthen ikke op, og det har virkelig lært mig at have total fokus på nøgletallene, den grundlæggende forretningsmodel og at lave scenarier for, hvornår noget er bæredygtigt.
Ambitionerne skal justeres til ressourcerne der investeres
Og med det mener jeg egentlig ikke, at man nødvendigvis skal
have mindre mål. Bare fordi man bootstrapper noget, syne jeg
helt klart, at ambitionerne kan være enormt store.
Det jeg mener er, at når man har nogle begrænsninger på
ressourcefronten, så skal man være enormt skarp.
Med Refuga ville jeg lave noget som ikke rigtig fandtes i samme form. Der var ikke nogle søgninger i Google på det, jeg lavede, og jeg skulle ud og skabe et behov. Samtidigt ville jeg fokusere på hele verden. Og jeg ville også lave mange forskellige typer af ture (en tur til Nordkorea tiltrækker ikke de samme som et work retreat i luksus i Thailand).
I forhold til de ressourcer jeg havde, så var mit “scope” alt, alt for bredt til, at det gav mening forretningsmæssigt.
Interessant nok, så var det nøjagtigt disse beslutninger som gjorde det super sjovt, super interessant og at det nok altid vil stå tilbage i mit hoved som en af de mest interessante perioder i mit liv.
